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訓練心得

來自交換圓珠筆的3個銷售功課

來源:行知團建中心 查看:143 次

       
        銷售與其說是是銷售產品的價值,更多地應該說是銷售我們創造出來的價值,這種價值是不局限于產品本身,甚至遠遠超過產品帶給人們的榮譽感和使命感。
   經常看見網上瘋傳一些“易物升值”的故事,從一只幾分錢的筆,換到幾百,或者上千美元的東西。
     最近芝加哥大學Booth商學院企業家精神的教授Craig Wortmann講述了他從易物作業中看到的。易物作業是Craig Wortmann在芝加哥大學Booth商學院的“創業型銷售”課程上布置的第一個作業,學生要求用一只鋼筆去交換來價值更大的物品。他們可以交換無論什么他們喜歡的東西,但是一定能不斷繼續交換的。在交易完成之后,他們要咨詢eBay和Craigslist,定義每個物品的價值。


   這個作業的任務是簡單的,它迫使學生直面拒絕,而且更有力量地走開。有對于銷售更好的比喻嗎?針對創業精神?Craig Wortmann例舉了一系列如下的交易:
   交易1: 25美分的圓珠筆換了一個3美元的新馬克杯。
   交易2:3美元的馬克杯換了5美元的二手浪涌保護器。
   交易3:5美元的浪涌保護器換了8美元的,新的,可調整大小的黑色帽子。
   交易4:8美元的黑色帽子換了20美元的,未開封的,新的水過濾器。
   交易5:20美元的水過濾器換了20美元二手吸塵器,但是配有超長管子。
   交易6:20美元吸塵器換了12美元一盒的2個XBOX游戲。(承諾是24美元的價值,結果是12美元)
   交易7:12美元一盒的2個XBOX游戲換了一個20美元的PS3二手游戲。
   交易8:20美元的PS3游戲換了30美元一盒書(《戰爭的藝術》,《精益創業》和《多愁善感的人》)
   交易9:30美元的一盒書換了50美元便攜的DVD游戲,有說明書和2根電源線。
   交易10:50美元的便攜DVD游戲機換了180美元的二手iPhone4. 
   如果你計算,有獎金72000%的價值增長。

   雖然作為教授的Craig Wortmann很喜歡這個作業,但學生們并不是如此。但無論他們是否喜歡,其中的收獲卻是非常豐富的。Craig Wortmann分享了其中3個收獲。
   功課1:一個“提問”是一個強大的東西。  人性就是避免不舒服的情形。不幸的是,銷售過程幾乎都是不舒服的過程:制定方法,開始交流,使合格,提議,請求物品。整個過程,學生們意識到他們像多數人一樣,不斷地,不知不覺地避免直接問他們想要的東西。他們表現,他們友善,他們很容易應付,他們談論這只筆的完美特性。這些都是好的直覺,但是他們不會把東西擺在臺面上。在任何情形下,你必須準備做一個提問。“Jim,你愿意為這支筆,來用馬克杯交換嗎?”“Susan,我們如何可以用這臺吸塵器換到iPhone?”阻止你向某人直接提問的是恐懼。恐懼是正常的。但是最糟糕的結果是那人回答“不”。當這個出現時,謝謝他們,繼續前進。
   功課2:講一個故事。  如果你過早就涉入到你的提問里,你可能會把人推開,也被拒絕。首先把他們帶入到故事里,他們會更可能聯系你。故事展現給人們,你做某件事的背景:即為什么做,以及你怎么做的。這使他們更愿意幫助你達成交易。針對這個練習,學生們可能講述和這支筆的旅行故事,他們的失敗交易,或者甚至是他們可笑的拒絕。
   功課3:創造價值。  易物作業也教學生拓展他們對于什么構成價值的認識。他們必須看見其他沒有的價值。這個他們用這只筆創造的“價值”取決于他們創建的上文下理:他們講述的筆的歷史故事,它的功用,擁有它帶來的威望,用它提供的服務,以及許多其他特性。為什么稱一支筆為一支筆,什么時候這只超級有用的工具創造出許多種價值?問問莎士比亞。
   一個學生寫給Craig Wortmann,“這個作業結束的那天,我從一個建筑物理走出來,看見一個你在第一天課上給我們的,相近的筆。我禁不住想,‘誰這么愚蠢,把這么有價值的東西丟在地上?’” 
  銷售與其說是是銷售產品的價值,更多地應該說是銷售我們創造出來的價值,這種價值是不局限于產品本身,甚至遠遠超過產品帶給人們的榮譽感和使命感。想想為什么同樣的東西,但是被某位名人擁有過后,他們的身價就立刻飆升,而且依然購買的人趨之若鶩,就是因為這樣東西已經發生了某種聯系,這種聯系給了這個產品升值,而人們愿意出高價購買,就是應該他們想擁有這種聯系。

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